Сон на службе: как выручить ₽40 млн на капсулах для отдыха в офисе

Неожиданными заказчиками кресла PrivateNap стали крупные промышленные компании — 20 минут сна могут в прямом смысле спасти жизни десятков человек. Разработчики собираются выходить на Запад, где прижилась культура отдыха в офисе.

В офисах мы воспринимались как приятная плюшка. Там никто не совершает ошибок, которые ведут к катастрофам. А на производстве неправильное решение оператора приводит к авариям — таким, как большой разлив нефти или взрыв котла. Это жертвы и миллиардные убытки. Состояние этих сотрудников необходимо контролировать. Одна катастрофа обойдется гораздо дороже, чем все затраты на обеспечение мер предосторожности», — рассказывает Виктор Ходанов, сооснователь PrivateNap.
Компания, ставшая резидентом фонда «Сколково», производит капсулы для сна на рабочем месте — их уже установили в своих офисах «Сибур», «Газпром нефть», «Транснефть», General Electric, Сбербанк. В 2019 году выручка PrivateNap составила 39,2 млн руб. Компания занимается разработкой нового продукта для восстановления сил и снижения уровня стресса,
с которым планирует выйти на международный рынок.

Недосып и кредиты

Виктор Ходанов и Алексей Винокуров родились в Брянске и дружат со школы. Винокуров окончил Российский университет транспорта в Москве, Ходанов — брянский филиал Университета МВД. Винокуров с третьего курса работал в Первой грузовой компании: начинал с диспетчера и за три года дорос до начальника отдела учета в департаменте логистики. Ходанов пошел работать в оперативно-розыскной отдел УВД Брянска. «Тогда я считал, что с работой повезло. Мне очень нравилось: это и психология, и логика, и необходимый риск. Было весело и страшно.

Но когда я задумывался о будущем, оно меня не устраивало. Мне не нравились люди в руководстве, я не хотел быть таким», — вспоминает 31‑летний Ходанов.

Друзья периодически обсуждали идею запустить свое дело и сошлись на четырех критериях, которым оно должно соответствовать: «Это должен быть бизнес, которого еще нет в России. Инновационный: мы должны что‑то сами создавать, а не заниматься посредническими функциями. Мы должны это любить и делать сами с удовольствием. И наконец, это должна быть какая‑то неиссякаемая потребность: еда, сон, одежда, воздух», — делится 30‑летний Винокуров.

Перебирая базовые потребности, друзья пришли к выводу, что для обоих актуальна проблема постоянного недосыпа. «Я, как другие диспетчеры, постоянно испытывал дневную сонливость: встаешь в шесть утра, чтобы приехать к 07:30 на смену, до обеда хорошо работаешь, а после тебя рубит. Я обычно уходил спать в машину, но это было проблематично, особенно зимой», — рассказывает Винокуров. Его друг устроился получше: «У меня был свой кабинет, и можно было в обед закрыться, сдвинуть стулья и спать. Было много ночной работы. У начальства тоже диваны в кабинетах стояли, подозреваю, что они тоже так делали».

Друзья стали искать, что мировые компании придумали в помощь желающим отдохнуть на рабочем месте. Обнаружили две компании, немецкую и американскую, которые делали так называемые капсулы для сна. Первая, Napshell, предлагала просто дизайнерское кресло, в котором можно удобно расположиться. Кресло второй компании, MetroNaps, которое называется EnergyPod, было посложнее: расположенный в верхней части купол позволял закрыться и уединиться. В начале сеанса кресло вибрировало, чтобы пользователь расслабился, в устройство была встроена аудиовизуальная программа, помогающая заснуть. Идея капсулы для сна начинающим предпринимателям очень понравилась. В России такого пока не было, и они решили стать дистрибьюторами зарубежных новинок. Обоим тогда было по 22 года, деловой опыт у них отсутствовал. Чтобы выглядеть в глазах потенциальных партнеров более статусно, они представлялись владельцами бизнеса родителей: у родителей Винокурова была справочная служба в Брянске, а семья Ходанова занималась оптовыми продажами замороженных продуктов. По легенде, справки давала и холодильными камерами владела одна компания, которая якобы хотела освоить новую нишу. Уловка сработала: в 2012 году Винокуров вылетел в Копенгаген, где было представительство MetroNaps, а затем в Мюнхен, в офис Napshell. «Получилось их убедить, что нам нужны эксклюзивные условия: то есть они не имели права сотрудничать еще с кем‑то из России. Мы аргументировали это тем, что будем нести большие затраты на маркетинг. Компании поставили стартовые условия — выкуп нескольких капсул: MetroNaps — трех, а Napshell — двух. Общая стоимость вышла около 5 млн руб.», — рассказывает предприниматель.

Заключив договор с производителями, компаньоны взяли потребительские кредиты по 2,5 млн руб. и выкупили капсулы. «Мне пришлось задержаться на работе еще на два месяца, потому что в тот момент полицейским подняли зарплату (получал 15 тыс. руб., стал получать 40 тыс.),и я сумел накопить хорошую историю, для того чтобы взять максимально большой кредит. На следующий день после одобрения кредита я уволился и уехал в Москву», — смеется Ходанов. Винокуров остался на работе еще на два года: «Нам нужно было что‑то есть…»

«РИА Новости» на разогреве

Предприниматели сделали сайт и стали искать клиентов. Они предположили, что их аудитория — фитнес-клубы и спа-салоны: после тренировки или процедуры можно быстро восстановиться в капсуле. Первые полгода обзванивали их «вхолодную». Это не дало никакого результата. «Была пара встреч. Когда мы приходили и предлагали штуковину за $ 17 тыс., на нас смотрели, как на чудаков. Стоимость, как у автомобиля, а продукт непонятный», — сетует Винокуров. Дошло до того, что партнеры ходили по фитнес-центрам с каталогами, словно торговцы косметикой Avon.

Первые клиенты пришли сами. В 2012 году «РИА Новости» отправило запрос MetroNaps: руководство информационного агентства хотело заказать две капсулы в московский офис. Компания-производитель передала им контакты своих российских дистрибьюторов: «Первую сборку мы делали сами, по инструкции. Капсула приехала в формате конструктора. Потратили 25 часов! Мы зашли в комнату утром и вышли уже на следующее утро.

При установке первых капсул у нас сгорело два предохранителя», — рассказывает Винокуров. Ходанов вспоминает, что им пришлось болгаркой срезать какие‑то болты, чтобы конструкция наконец была собрана: «Зато мы узнали продукт изнутри, у нас появились предложения, как его переделать. Мы вели переговоры с производителем, который внес несколько наших улучшений».

По словам партнеров, они регулярно слышали от клиентов жалобы на качество продукта: «Стесанные кромки углов, прямые углы на металле, которыми можно пораниться, некачественные швы в матрасе. «Ребята, у вас классная идея, а воплощение не то — эта штука столько не стоит», — говорили нам клиенты». Вдобавок новоиспеченные дистрибьюторы не учли расходы на налоги, транспортировку и сборку — в итоге маржа по каждой капсуле составила всего 70 тыс. руб. Тем не менее история про установку капсул в «РИА Новости» попала в модное в те годы издание Hopes and Fears: это привело новых клиентов, преимущественно частных, которые приобретали капсулы для своего жилья. Не просто мебель Разочаровавшись в фитнес-центрах, партнеры решили сотрудничать с мебельщиками.
Небольшая компания, которая продавала мебель и проектировала офисные пространства, предложила поставить капсулы у себя в шоуруме на Лужнецкой набережной. Это было выгодно всем: мебельная компания привлекала к себе внимание за счет необычного продукта, а Винокуров и Ходанов бесплатно получали шоурум в центре Москвы и новых клиентов. «Через них получилось познакомить рынок коммерческой недвижимости с нашим продуктом. В шоуруме мы проводили презентации для клиентов, которые к нам обращались», — отмечают основатели PrivateNap.

Вторым партнером стала компания Office Solutions, которая купила кресло EnergyPod для своего офиса на Лесной улице. Office Solutions полностью проектирует офисные пространства для своих заказчиков. «Они анализируют бизнес-коммуникации и социальную механику в офисах. От этого зависит правильное зонирование. Правильное восстановление — тоже часть их философии, поэтому они стали включать наш продукт в свои архитектурные проекты», — поясняет Ходанов.

Одним из таких проектов был call-центр Сбербанка в Омске. Шел 2014 год, Винокуров и Ходанов подписали договор со Сбербанком в рублевых ценах и разместили заказ у поставщика, а через два дня доллар вырос вдвое. «Оплата производителю, логистика, растаможка — все эти платежи мы не могли вытянуть. К тому же на тот момент у нас еще были не закрыты кредиты. Тут либо закрывать компанию и не выполнять поставку, либо выполнять себе в минус», — вздыхает Винокуров. Поговорив с семьями и партнерами из Office Solutions, они решили, что если завершать дело, то лучше с добрым именем: «Набрали долгов, дофинансировали поставку. Она хорошо окупилась, о ней много писали профильные СМИ».

Стало ясно, что продавать зарубежные капсулы в России уже невыгодно. Тестовые дистрибьюторские контракты с производителями на три года были завершены. Предприниматели решили их не продлевать. Однако заказы продолжали поступать: «В Казахстан заказали три капсулы. Мы не знаем, кто именно, но судя по местам установки, это были какие‑то околовластные структуры, — утверждает Винокуров. — Капсулы ехали из США в Казахстан напрямую: казахи заплатили нам в долларах, в то время как у нас доллар уже стоил 60 руб. Так мы смогли заплатить банковские долги и еще $ 10–15 тыс. осталось».

Шум позволяет отдохнуть

Предприниматели видели, что спрос на капсулы для сна есть, и решили попробовать делать их самостоятельно. Они стали искать инженеров, которые смогли бы их сконструировать. Денег было мало, поэтому искали увлеченных специалистов. «Мы людям платили за потраченные материалы, а оплата работы была в счет будущих поставок», — вспоминают основатели. Но, чтобы найти средства хотя бы на материалы, приходилось изворачиваться. Несколько капсул они продали по картинке, пообещав заказчикам, что заказ приедет через несколько месяцев. Через наработанные контакты брали заказы на реконструкцию офисов: «Мы занимались фит-аут-отделкой (полный комплекс работ по проектированию и от делке. — РБК) офисов, выступая как строительная компания. Знакомые архитекторы делали дизайн-проект, а мы нанимали бригаду, делали смету и выступали как прорабы. Это давало деньги в течение полутора лет, пока мы разрабатывали свою капсулу», — вспоминает Винокуров.

В капсуле PrivateNap три основные материала: стеклопластик, металл и электроника. Основной сложностью стали большие стеклопластиковые элементы: «Мы полгода искали подрядчика, который согласился бы изготовить необходимые детали за ту цену, которую мы предлагали. Таким партнером стал Евгений Смычок, представитель немецкого концерна Bufa, который делает стеклопластиковые детали, обвесы и маски на трамваи, автобусы, поезда метро», — рассказывает Винокуров. Прототип был готов летом 2016 года.

Предприниматели продумали и научную составляющую: «Мы читали публикации в профильных СМИ по психофизиологии, нейробиологии, медицине, — говорит Винокуров. — В них то и дело фигурировало имя Владимир Дорохов, завлабораторией нейробиологии сна Института высшей нервной деятельности и нейрофизиологии РАН. Я просто позвонил на кафедру,подозвал его к телефону, буквально за пять минут рассказал, кто мы такие.
Он говорит: «Приходите!»
Совместно с Дороховым партнеры доработали технологию, которая была использована в американской капсуле — создали звуковые дорожки для засыпания: «Капсула посредством звукового воздействия погружает человека в первую и вторую стадию сна. Дорожки содержат бинауральные биения, розовый и белый шум — специальные звуковые эффекты, с помощью которых мозг переходит в то состояние, в котором он привык засыпать», — объясняет Винокуров. Первым клиентом PrivateNap стала компания ZeroTech, которая занимается веб-разработкой и системами высокой нагрузки.

Сны о будущем

В 2018 году PrivateNap стала резидентом «Сколково». Офис компании теперь находится в технопарке инновационного центра «Сколково», часть команды разработчиков сидит в Минске и Нижнем Новгороде, а производство работает в Брянске. В штате PrivateNap работает 13 человек, есть два менеджера по продажам. Гранты фонда «Сколково» обеспечивают половину работ RnD-отдела: «Мы финансируемся по линии микрогрантов на инженерную разработку и прототипирование. Мы единовременно получили 5 млн руб., а затем получаем ежегодно до 4 млн руб. «Сколково» дает нам доступ к разной экспертизе, помогает с патентованием, консультирует по международному рынку. Мы задумываемся о том, о чем раньше не предполагали. Например, мы были уверены, что надо идти в Японию, потому что там считается нормальным спать на работе. Но там у компаний есть целые комнаты для сна. Нужны ли им в таком случае капсулы?» — размышляет Ходанов.

В России PrivateNap уже сделали более 100 установок. Среди корпоративных клиентов — «Сибур», «Газпром нефть», HeadHunter, «Транснефть», General Electric и Сбербанк. Спрос позволяет удерживать цену на капсулу российского производства почти такой же, как у американской EnergyPod, — $ 14–15 тыс. в зависимости от комплектации.

Предприниматели пришли к выводу, что совершили ошибку при позиционировании продукта — потенциальные клиенты размышляют, купить капсулы или организовать полноценные спальные места в офисе. Теперь PrivateNap делает акцент на восстановлении сил: капсулы не для сна, а для отдыха, перезарядки. «В 2017 году мы заходили в компании с точки зрения улучшения бренда работодателя. Потом к нам стали поступать заявки от производственных компаний. Основной посыл у них такой: на самом деле у вас продукт не для сна — он обеспечивает безопасность на производстве за счет того, что снижает уровень сонливости и стресса», — заключает Винокуров.

По словам основателей, теперь они занимаются в основном просветительской деятельностью: «Мы поняли, что упираемся в российскую культуру, которую сложно пробивать. Руководители старой закалки не всегда воспринимают нашу идею. Мы стали смотреть на международный рынок и увидели, что тема, связанная с power nap (короткий сон, помогающий восстановить силы. — РБК), борьбой со стрессом, сонливостью на рабочем месте, не просто популярна — о ней все кричат. А решений, которые могли бы удовлетворить этот спрос, немного. И мы понимаем, что технологию есть куда развивать». Улучшенную модель капсулы компания собирается выводить на зарубежный рынок.